最特殊的一屆廣交會已于6月15日在線上開幕。受新冠肺炎疫情影響，第127屆廣交會從實體展館遷移到線上，這也是63年來廣交會首次在網(wǎng)上舉辦。

從1957年創(chuàng)辦至今從未中斷的廣交會，見證了“中國制造”的崛起，也見證了世界最大出口國的發(fā)展軌跡。對于富陽外貿(mào)企業(yè)而言，他們也已從最早的懂外語、知道國際貿(mào)易，到現(xiàn)在熟悉各大洲生產(chǎn)標準、通曉從航運到匯率等貿(mào)易規(guī)則。通過廣交會這一國際化窗口，富陽外貿(mào)企業(yè)一步一個腳印將生意推向全球。

面對廣交會創(chuàng)新辦展所帶來的機遇與挑戰(zhàn)，區(qū)商務局提早介入，通過專場培訓幫助企業(yè)提升線上與客戶對接交流能力，確保在線洽談取得實效，更鼓勵有條件的企業(yè)通過云展廳平臺進行線上直播，發(fā)揮好主辦方與企業(yè)間的“橋梁紐帶”作用。

10天24小時直播“帶貨”，用好廣交會線上平臺

盡管從線下移位“云端”，參與本次線上廣交會的富陽外貿(mào)企業(yè)仍有增無減，共計有49家。在復雜多變的經(jīng)濟形勢與疫情挑戰(zhàn)面前，怎么進行網(wǎng)上直播“帶貨”吸引外國商家關注，怎樣保住老客戶、吸引新客戶，已成為企業(yè)在更深層次、更高水準上擁抱數(shù)字化的新思考、新挑戰(zhàn)。

“無論你是在上班還是外出，都可以通過手機端的App遠程查看插在鴻世智能插座上的家用電器，控制電源開關，方便生活、節(jié)約電源，隨時隨地享受全屋智控新體驗。”6月15日展會第一天，杭州鴻世電器有限公司的直播間里，公司員工變身“主播”，正在錄制全英文、對話版的產(chǎn)品推薦視頻，通過線上展位24小時全天候在“云端”向新老客戶介紹產(chǎn)品。

鴻世電器專業(yè)生產(chǎn)英國BS標準、國家GB標準電器附件。受疫情影響，企業(yè)外貿(mào)業(yè)務屢屢出現(xiàn)客戶暫緩下單或要求延期發(fā)貨等情況，造成產(chǎn)品庫存出現(xiàn)一定程度的積壓。今年5月，通過本報“富陽嚴選”欄目，鴻世電器紅外萬能遙控器“出口轉內(nèi)銷”取得一定效益。本屆線上廣交會，獲得過德國紅點設計獎的紅外萬能遙控器，也成為鴻世主打的產(chǎn)品之一。

“這次廣交會在線上舉辦，可以預見成交的大多會是我們的老客戶，他們在長期的合作中已經(jīng)對我們的產(chǎn)品有了一定的了解，線上平臺也可以實現(xiàn)實時的聯(lián)系與下單。后續(xù)我們肯定會加大直播量，努力擴大網(wǎng)上銷售量。”鴻世電器銷售經(jīng)理萬海鷹介紹，企業(yè)后續(xù)還將推出涵蓋智能插座套裝等多個品類的新品，為廣交會成績單保存量、拓增量。

連續(xù)10天24小時不間斷的直播，對于絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)無疑是一次全新挑戰(zhàn)。富陽通力機械制造有限公司，已開發(fā)生產(chǎn)出的五大類產(chǎn)品90%以上出口，遠銷美國、日本和歐洲等100多個國家和地區(qū)。受疫情影響，通力機械出口數(shù)據(jù)下降達30%，這倒逼企業(yè)在內(nèi)貿(mào)渠道的搭建上投入更多精力。

“通過拓展內(nèi)貿(mào)渠道、組建經(jīng)銷商團隊，基本盤目前還穩(wěn)得住，但要不是這次線上廣交會，我們確實還沒有過直播的實戰(zhàn)經(jīng)驗。”通力機械銷售經(jīng)理何宇鋒介紹，為了打造最佳參展效果，企業(yè)特別購置了一整套直播設備，并積極對接直播導流服務，提前編寫了4個直播解說腳本，每個腳本平均直播時長達半小時，“新形勢下，以往依賴的語言交流和實物展示已經(jīng)不夠用了，我們還要學會怎么準備腳本、布置燈光，充分利用3D、VR等技術做好銷售。相信這次廣交會上的實戰(zhàn)經(jīng)驗會給我們帶來一些啟迪和思路。”

穩(wěn)老客、拓新客，為穩(wěn)外貿(mào)做最大的努力

線上廣交會的直播間不受時間和空間限制，企業(yè)既可以與客商在網(wǎng)上進行單獨的面對面洽談，也可以通過網(wǎng)絡直播同時面向大量的客商來進行宣傳和推廣。

“從參與廣交會開始，我們都是做特裝展位的，每年效果也不錯，今年因為疫情取消了線下展會，確實可惜。第一次參加線上展會，效果如何我們心里也沒底，但參展功課是做足的。”杭州環(huán)宇集團有限公司負責人徐煥煥介紹，集團此次參展啟用的直播間就是企業(yè)的樣品間，但趕在廣交會直播前做了全新的裝修，希望給線上看直播的客戶和線下參觀企業(yè)的客戶都帶去更好的體驗。

在線上廣交會上，環(huán)宇集團安排了外貿(mào)業(yè)務員每天15:00至17:00的現(xiàn)場全英文直播，10天均有不同的直播腳本和推薦產(chǎn)品。“云端廣交會將溝通和交易環(huán)節(jié)搬到了線上，但對企業(yè)來說，我們參展努力的方向沒有變，就是做好展示、吸引目光、洽談合作。”

一季度以來，隨著全球疫情的持續(xù)蔓延，環(huán)宇玩具外貿(mào)出口也不可避免地受到?jīng)_擊，美國、歐洲客戶陸續(xù)取消或推遲訂單。慶幸的是，近期海外不少國家、地區(qū)開始陸續(xù)解除外貿(mào)限制，加之近年來環(huán)宇開拓電商渠道、積極挖掘國內(nèi)市場，企業(yè)生產(chǎn)形勢逐步步入正軌。

“國內(nèi)打完上半場，國外接力下半場，外貿(mào)人打滿全場，網(wǎng)上流傳的這句話并不是玩笑。”作為“富陽嚴選”首家產(chǎn)品推薦企業(yè)，杭州富陽新南家私有限公司董事長朱哲民曾這樣“笑中帶淚”地解讀了企業(yè)疫情期間遭遇訂單取消、延期交貨、市場萎縮等不利的經(jīng)營現(xiàn)狀。這些都在一定程度上影響了新南家私的出口量。

1988年成立的杭州新南藤竹制品有限公司，是富陽第一家外商投資企業(yè)。1989年開始，新南藤竹制品及其姊妹企業(yè)新南進出口有限公司便每年參加廣交會，從未間斷。無論外貿(mào)環(huán)境如何變遷，廣交會依然是企業(yè)招攬客戶、達成訂單的重要平臺。

在線上促成大宗交易，顯然不比線下更容易達成。因此，朱哲民表示，積極參與線上廣交會的重要意義還是緊緊抓住政府搭建的好平臺，在一系列穩(wěn)出口政策的支撐下，開拓市場、勇渡難關。（記者 仲芷菡 通訊員 徐英 李慶華）