2019年，杭州市住宅市場規(guī)模3406億元，僅次于重慶、武漢和上海，排名全國第四。

2020年一季度，杭州市住宅銷售額569億元，同比上漲9.2%。然而同期，浙江整體同比下降7.9%，全國整體同比下降22.8%。

新冠疫情肆虐，全國樓市一片狼藉，杭州憑什么逆勢而上?

答案是：人!

2019年，杭州市常住人口凈增量55.4萬人，首次超越深圳，排名全國第一。

2020年2月16日，武漢封城后的第二個14天即將過去，全國都還沉寂在疫情之中，杭州帶頭祭出復工復產“大招”：發(fā)出全國首趟復工專列G4138從貴州接回了近300名員工。

有人的地方就有需求，有需求的地方就有市場。

所以杭州的這波操作，妙啊!

全國：???what r u 弄啥咧?說好的有難同當呢?憑什么就你膨脹了?

浙江：我人多。

河南：???我人不比你多多了啊，怎么還下降了23.7%?

浙江：我新人多。

河南：……

全國：兄弟，你現(xiàn)在都成網紅了，給哥幾個支支招唄，怎么才能變得像你那么優(yōu)秀?

浙江：哦嚯，網紅你都知道，你們隨便扒拉幾個網紅直播賣個房不就好起來了么。

全國：ěi，好起來了，好起來了，真的好起來了!老哥，穩(wěn)!

01

直播賣房悄然出現(xiàn)

眾所周知，“懶”是人類進步的階梯。我們來數(shù)一數(shù)“宅一族”催生了多少產業(yè)!

宅一族：“我不想出門，但我想逛街”

阿里巴巴：“沒問題，淘寶、天貓、聚劃算走起!”

宅一族：“我不想出門，但我想吃飯”

餓了么：“沒問題，伙計送餐!”

宅一族：“我不想出門，但我想看房”

貝殼：“沒問題，VR看房了解一下。”

宅一族：“VR看房不過癮，但我還是不想出門，有沒有人帶一下?”

地產公司們：“沒問題，我找網紅明星帶你看怎么樣?”

據悉，已經有不少房地產企業(yè)聯(lián)合明星、網紅搞起了直播賣房，而這個頭又是杭州帶起來的。

How old are you, Hangzhou?

2020年4月2日晚7點，萬眾矚目的“帶貨女王”薇婭攜手復地打響了直播賣房的第一槍。她賣的是杭州北站附近、40年商業(yè)產權、賣了4年都沒有賣完的“復地壹號”酒店式公寓，所以這一次她“翻車”了，“秒光200套房”的盛況并沒有如期而至。

網友神評：“確認過眼神，是我買不起的東西。”

畢竟買房不是買白菜(秒光深圳千萬豪宅的土豪可以忽略)，對絕大部分普通人來說，一輩子或許傾盡所有也只夠買得起一套房，所以大家對買房這件事都非常的謹慎。

雖然業(yè)績不如預期，但也確確實實為復地帶來了1950萬觀眾，這著實為復地刷了一波存在感。隨后，掀起了一波地產圈和娛樂圈合作直播賣房的高潮。

4月15日李湘聯(lián)合富力;

4月24日佟大為和烈兒寶貝(淘寶TOP級主播)共同助陣恒大;

5月5日汪涵和大張偉聯(lián)席做客碧桂園……

這些操作都獲得不錯的流量接入，但似乎業(yè)績都不是非常理想。

稱得上“流量、業(yè)績雙豐收”的可能就屬入職阿里不久的劉濤(花名：劉一刀)帶貨萬科雙月灣海景房了。5月14日，劉濤在淘寶聚劃算百億補貼直播間線上推出了一套萬科雙月灣海景房，原價12200元/㎡，直播間秒殺價5969元/㎡，真的是“一房價格買兩房”，被網友預付10000元定金“秒光”了。

為什么只有劉濤能“成功”?

可能有人會說：因為便宜啊!

確實對比來看，劉濤直播賣的這個“萬科雙月灣”優(yōu)惠力度是最大的——直接半價。

但這并不是問題的本質。

細想一下，如果劉濤賣的房子在鶴崗，5萬一套，你買么?

如果是我，看都不會看。為什么?

一邊是“深莞惠”惠州的萬科雙月灣海景房，名牌開發(fā)商品質卓越，面朝大海春暖花開，價格優(yōu)勢明顯，升值潛力巨大。

一邊是老牌煤城鶴崗的“白菜”房，城市資源枯竭，就業(yè)崗位奇缺，人口不斷外流，雖白菜價依然無人問津。

相信除了“中國最窮買房團”(見知乎《中國最窮買房團：我花5萬，去鶴崗買了套房》)以外，應該沒有外地人會再去鶴崗買房了吧。

所以問題的本質不是價格，而是價值。(《疫后時代，我看到了你買房的焦慮》)

前不久，京東上線了“自營房產”業(yè)務，中駿聯(lián)手京東直播賣房，賣的是1000套北京六環(huán)外的“中駿·云景臺”。就在這直播的1個小時中，京東平臺云購房超過了2萬單。

網友：“這也可以?”

徐雷(京東CEO)和王勐(中駿執(zhí)行總裁)站臺賣的明明只有北京北六環(huán)外的1000套房子，整個平臺卻成交了20000多單。

沒有明星，沒有網紅，單靠京東背書和超低折扣，房子就這么賣出去了，OMG!

所以大家發(fā)現(xiàn)了么?對于房產這類特殊的商品，能讓消費者買單的只有高價值，明星、網紅們可以帶來流量，但確實很難帶來銷量。

畢竟對于普通人來說，化妝品之類的大眾消費品，網紅們帶帶貨一沖動買了也就買了，砸手里了也就權當刷了幾個“火箭”(斗魚App中打賞主播的禮物，價值500元)。但商品房就不一樣了，動輒幾十萬、幾百萬的，能當白菜買的放眼全世界也就那么些個人，但這些人應該不是網紅直播間的?？汀?/p>

02

直播賣房未來能不能行?

實踐證明，請網紅、明星們帶貨能夠帶來巨大的流量，但確實很難帶來銷量的激增，那直播賣房到底能不能行?

當然能!Why?

A.能夠快速導流

前面說了，房產不是白菜，不是一句“買它”就能讓人“剁手”的，但是房產畢竟也是商品，品質上乘、價格公道總會有人買。直播雖然無法直接帶來銷量，但能實實在在地帶來流量。正所謂量變產生質變，只有積攢足夠的流量，才能轉化為喜人的銷量。

舉個例子，電話營銷。

很多人對這個詞深惡痛絕，每次接到這種電話都恨不得立馬掛斷，迅速拉黑，永不聯(lián)系。本人有幸在高三畢業(yè)的那個暑假體驗過“電銷員”，過程那叫一個刺激：打了一個星期電話才邀約到了第一個客戶答應看房，其余的不是直接掛斷，就是破口大罵，能心平氣和交流的真的是屈指可數(shù)。

更刺激的是：預約看房當天，我被放了鴿子。

我：???

后來我才了解到，這真的再正常不過了。業(yè)務熟練的銷售員每天大概能打至少100個電話，6個愿意聽，3個有意向，1個強意向，就算是很成功了，至于成不成交，那就看緣分了。

不過也不用太擔心電銷員被罵到self-killing什么的，因為成交一單可能就夠他們吃一個月了，一套房子100萬，8‰的提成就是8000塊。哦嚯，一套房子1000萬，8‰的提成豈不是……，OMG，我也要去賣房子!

所以，現(xiàn)在你應該能理解流量有多么珍貴了吧，沒有流量，成交那就是天方夜譚。10年前靠電話營銷導流，因為那時候電話還基本上只是個電話。

時光流轉，物是人非，現(xiàn)在要是有人跟我說電話還只是個電話的話……恭喜你，你和周震南一檔!

擱以前，要獲取千萬流量的代價可能是10000個資深電銷員狂打10天電話;而現(xiàn)在，只需要1個網紅直播1個小時。

B.減少中間環(huán)節(jié)

“沒有中間商賺差價”

每次看到這樣的廣告語，我都想回一句：“那你是啥?”

這句話看似感人肺腑、直戳心窩，但實際上這是句徹徹底底的謊言。

舉個例子，除非瓜農是你朋友，否則西瓜經銷商將永遠橫亙在你和瓜農之間，因為你沒有途徑接觸到地里的西瓜，而ta們有。

幫人帶貨從而換取勞動報酬的行為，合情、合理、又合法。“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”這種事兒除了白龍馬應該沒有誰能干吧?

中間商就像這西瓜皮，雖然是越少越好，但也不能一點兒都沒有。

就像買瓜時期望西瓜皮越薄越好一樣，人們同樣期待著中間環(huán)節(jié)越來越少。

這個美好愿望督促著銷售模式不斷革新，網購、團購、直播帶貨，中間環(huán)節(jié)不斷壓縮，銷售成本不斷削減，才有了李佳琦直播間常年可見的標語“全網最低價”。

那么，賣房有什么中間環(huán)節(jié)呢?

多了去了，尋客、約看、帶看、談判、成交……哪一個環(huán)節(jié)都需要開發(fā)商大量的投入。

而直播賣房的出現(xiàn)則大大縮減了尋客和約看這兩個最最最最最令開發(fā)商頭疼的環(huán)節(jié)，直接進入到了帶看環(huán)節(jié)。

未來的房產銷售或許會像買衣服一樣，線下體驗、線上購買，甚至還可能是VR體驗、線上購買。

媽媽再也不用擔心中間商賺差價了!

C.降低營銷成本

賣房成本千萬條，人工成本第一條。

還記得前面提到的電銷公式么?

1個熟練電銷員1天能打100個電話，其中愿意聽的6個，有意向的3個，強烈意向的小于等于1個。

這么算來1個熟練電銷員1個月能打3000個電話，其中180個愿意聽，90個有意向，一年就是2160個愿意聽。

如果是網紅明星帶貨，1小時直播能招攬500萬+觀眾，甚至更多，能來直播間的應該都是愿意聽的。

這么算來，1個網紅明星1小時直播找到的潛在客戶與2300+個全年無休的熟練電銷員相當。

上面兩段話太復雜了，簡單點：

1個網紅明星1小時直播

=

2300+個熟練電銷員打1年電話

那么我們來算一筆賬，假如一個熟練電銷員月薪5000(底薪+提成)，2300個就是年薪1.38億。

一個網紅明星1小時出場費是多少?保守估計，頂流也應該不會上億。

這還沒算時間成本呢，算上時間成本的話……嗯，那降本增效獎非ta莫屬。

現(xiàn)在流量有了、中間環(huán)節(jié)砍了、成本也降了，可這房子到底應該怎么賣?

03

直播賣房未來怎么玩?

問：“如果是你買房，你最關心的是什么?”

朋友L：“應該是位置吧，上班方便就行。”

朋友X：“我最看重舒適性，我家現(xiàn)在的房子太小了，周邊配套還不好，住的挺不爽的。”

朋友Q：“漲得快就行，哈哈哈哈。”

朋友L屬于剛需型。這類朋友一般都是第一次買房，用于滿足其譬如結婚、落戶、孩子上學等需要，所以他們對于居住品質的追求一般是次要的。

朋友X屬于改善型。對這類朋友而言，現(xiàn)在居住的房子已經無法滿足其日益增長的物質文化需要了，急需置換一套面積更大、戶型更好、環(huán)境更好、配套更好的房子來滿足這些需要。

朋友Q屬于投資型。對這類朋友而言，購房對他們來說已經不是為了居住需要而做出的動作了，對他們來說房子幾乎只有金融屬性，與股票、基金、債券一樣，都只是萬千資產配置中的一員而已。

下面有三則小故事。

A.剛需型小L

小L，出生于杭州的一個小鄉(xiāng)村，憑借自身的努力成功考上了大學，畢業(yè)后也如愿地留在杭州市區(qū)工作。今年是他工作的第8個年頭，他也終于有了買房的打算，因為他要結婚了。

俗話說，金窩銀窩不如自己的茅草屋。特別對于國人而言，“住有所居”是幾乎所有人的追求。但對于我們這代年輕人來說，買房真的太難了!小L辛辛苦苦拼搏7年積攢70萬準備買房卻犯了難。一眼望去，杭州城區(qū)已經無從下手，動輒3萬+的房價讓人望而卻步，70萬的首付根本無法負擔90多平的房子。

怎么辦?

既然城區(qū)買不起，不如考慮一下“新城”富陽。2014年底正式成為杭州第9區(qū)的富陽，經過5年多時間的發(fā)展，可以說潛力無限。

對小L來說，在富陽買房唯一必須考慮的問題是交通便利性，因為這決定了他每天幾點起床。

研究數(shù)據表明：在杭州，通勤時間最長的10%的上班族平均通勤時間達到了74分鐘。富陽城區(qū)到杭州城區(qū)直線距離30公里，如果交通不便，小L也會是這茫茫極限通勤者(通勤時間最長的10%)之一。更重要的是，這是買房，不是租房!這意味著如果不換房、不換工作，他將獲得“披星戴月”長期體驗卡一張。

明確了這個要求，我和小L一起掃描了一圈富陽的樓盤，最終敲定了富春江邊的一個品牌房企的樓盤，依山傍水、交通便利(開車30分鐘能到杭州市區(qū))，小L非常滿意。

B.改善型小X

小X，單身(敲黑板)，帥氣，多金，PKU博士，成都版“九億少女的夢”……感覺好標簽都讓他一個人占了。

我也時常在想：同為斜杠青年，他們之間的差距為什么這么大?

后來我明白了：這是從出生開始的碾壓。

前段時間和小X閑談，聊到了疫情之后的房地產市場。

眾所周知，PKU畢業(yè)的盆友都是大神，小X也不例外。他從宏觀視角對疫后樓市發(fā)表了一番真知灼見，最后說：“哎，去年我剛在北京買了套房，買虧了，要是現(xiàn)在買就是低點了，好氣啊。”

 

感覺聊著聊著就被土豪公子哥秀了一臉。

我假裝鎮(zhèn)定：你不差錢，長期來看，還是看漲的。聽說你家去年在成都買了一套豪宅，買的哪呀?

小X：也沒啥，就是在高新區(qū)買了套大平層，我家原來那個房子太小了，一家5口人根本住不下。對了對了，正好你是做房地產研究的，快幫我看看這里行不行。

我對著地圖一頓分析：首先，你家買的這套房子在地鐵沿線，交通非常便利;第二，你家買的這套房子在高新區(qū)，成都市政府就在附近，位于城市發(fā)展方向上;第三，現(xiàn)在成都新房由于限價的存在，價格比二手房低好幾千，新房二手房倒掛，不愁漲;另外，我查了一下，你家正好在優(yōu)質學區(qū)，這么多利好你還愁啥，肯定行啊。

小X：嗯，和我想得差不多，我們買的時候也都考慮了這些問題。

我心想：???感情這不是在咨詢，而是在炫富啊……輸了輸了輸了輸了……

C.投資型小Q

小Q，來自湖北的小仙女，去年剛結了婚買了房，手頭還有些余錢就想著做點投資。

和券商老公一琢磨，覺得還是買套房保險一些，于是就來咨詢我：蛋總，我想在武漢買套房做投資用，以后也可以給我爸媽養(yǎng)老用，預算不多，40來萬吧，你幫我參謀參謀唄。

我：武漢到處是機會啊，我覺得買哪都行。

小Q：我也是這么覺得的，所以有點暈了，感覺武漢現(xiàn)在發(fā)展太快了，特別是光谷，你覺得可以考慮么?

我：光谷當然可以考慮啦，只是光谷的房子現(xiàn)在都快2萬了，你還是二套，滿打滿算好像也就能買個30-40平，我估計沒有這么小面積的房子。

小Q：那怎么辦呀?你還有別的推薦嗎?

我隨手掏出一張武漢城市發(fā)展地圖，一本正經地開始分(hú)析(shuō)。

武漢六大城市發(fā)展方向

我：你看武漢近些年的發(fā)展，說“四面八方”一點不為過。向北機場臨空區(qū)，向西北漢孝同城化，向東光谷未來科技城，向東北陽邏港，疫情之后還有向南雷神山，向西南火神山。

綜合來看，我推薦陽邏港。第一，地處長江邊，江景別致，水路、陸路交通發(fā)達;第二，陽邏新城、航天新城作為新洲區(qū)重點發(fā)展的區(qū)域，未來可期;第三，陽邏房價7000，對面光谷房價近2萬，“光谷大橋”一通，陽邏周邊房價不得立馬起飛。

最終，小Q在航天新城投資了一套近百平的房子，單價5000+，坐等升值。

這三則小故事告訴我們什么呢?

剛需看位置，交通便利第一位;

改善看位置，交通便利、配套服務、生活品質一樣都不能少;

投資還是看位置，就選價值洼地。

所以直播賣房到底怎么玩?

先聊位置，再聊裝修、產權、落戶等關鍵問題。

網紅、明星們直播賣房時如果從項目的區(qū)位價值講起，帶觀眾到項目周邊轉一圈，看一看配套設施，聊一聊未來規(guī)劃、前景預期，最后再進到屋內聊聊小區(qū)環(huán)境、裝修品味、產權問題、落戶問題，應該會有更多人愿意買單。

不管怎么說，地產營銷模式的變革已經開始了，想要在奔流不息的歷史長河中擁有一席之地，就必須勇敢向前。

你，準備好了嗎?(作者：咸蛋超人)