當(dāng)90后滴滴司機司廣坤得知記者乘車是前往服裝批發(fā)市場采訪時，羞赧地透露了自己的另外一層身份：“我其實就是個賣服裝的小老板，現(xiàn)在有空就開滴滴‘自救’。”

司廣坤最初在杭州經(jīng)營門店，2016年回到合肥，起初在安徽白馬服裝城租了商鋪，從事服裝批發(fā)，接觸電商后，重新轉(zhuǎn)回零售，線上、線下相結(jié)合。目前，他在一家商業(yè)綜合體開了兩間門店，但疫情發(fā)生以來，門店生意都很冷淡。白天到處跑找貨源，晚上當(dāng)網(wǎng)約車司機，是他當(dāng)下的生活常態(tài)。

司廣坤提到的白馬服裝城是安徽省內(nèi)最大的服裝批發(fā)市場，在合肥市瑤海區(qū)，圍繞著合肥火車站形成了33家類似的專業(yè)市場，基本上都是“買全國賣全省”，經(jīng)營紡織服飾、百貨食品日雜、家居建材等，2019年共實現(xiàn)交易額總計逾600億元。

作為零售商，司廣坤如今面臨的困境，無疑也折射出上游專業(yè)市場的現(xiàn)實處境。

受電商沖擊、疫情影響，傳統(tǒng)專業(yè)市場正承受雙重挑戰(zhàn)，它們能否轉(zhuǎn)危為機，倒逼行業(yè)內(nèi)變，走上轉(zhuǎn)型之路?這既是眾多青年創(chuàng)業(yè)者必須集體邁過的一道坎，也是地方政府落實“六穩(wěn)”“六保”的一道政治命題。

曾經(jīng)“買全國賣全省”，如今分銷功能遞減

改革開放以來，浙江、廣東等地率先出現(xiàn)很多小商販扎堆兒經(jīng)營的貿(mào)易集市，后來演化成以“批零兼營”為主的專業(yè)市場。少數(shù)位于一線城市的專業(yè)市場，成長為特色鮮明、頗具優(yōu)勢的區(qū)域性、全國性甚至國際性的商貿(mào)流通中心。

但是，由于區(qū)位、客群數(shù)量等條件制約，絕大多數(shù)位于省會城市的專業(yè)市場輻射能力有限，往往承擔(dān)“二級市場”的功能，其中的批發(fā)商則扮演著“省代”(全省總代理)的角色。

溫州籍70后創(chuàng)業(yè)者吳仁游，曾經(jīng)負責(zé)福建某知名運動品牌的運營。在那個群雄紛爭的品牌營銷時代，他見證過專業(yè)市場和“省代”為打開全國市場立下的赫赫戰(zhàn)功。當(dāng)年，一個不起眼的空間，就可能是全省的“招商窗口”，其背后就是一段商業(yè)傳奇。“那時品牌商沒有全國分銷系統(tǒng)，只能依靠這些‘窗口’走向全國”。

然而新冠肺炎疫情發(fā)生之后，吳仁游發(fā)現(xiàn)，合肥公司樓下的這家專業(yè)市場，很多商戶開始撤離。“傳統(tǒng)批發(fā)市場的日子都不好過，一年不如一年，市場服務(wù)能力、體驗?zāi)芰υ絹碓饺?，空租率很高，如果不轉(zhuǎn)型，會變成‘空城’。”他感慨。

事實上，業(yè)內(nèi)人士都清醒地意識到：置身互聯(lián)網(wǎng)時代，買賣雙方信息逐漸對稱，去中介化趨勢增強，零售商、消費者可以跳過實體店和批發(fā)商，直接通過網(wǎng)上渠道從廠家拿貨，批發(fā)環(huán)節(jié)已不再重要。

2019年起，司廣坤就開始嘗試“越過”批發(fā)市場，專門去杭州、廣州、深圳找廠家，基本上每個月跑一趟，起早貪黑，經(jīng)常腳都走腫了。不過，他經(jīng)營的70多個服裝品牌，一件就能節(jié)省15%-20%的成本。“以往需要補貨時，批發(fā)商沒有足夠倉儲，還要去找廠家發(fā)貨，再轉(zhuǎn)給我，往往耽誤了商機。”他補充道。

怎么轉(zhuǎn)?各有各的招兒

傳統(tǒng)專業(yè)市場，顯然已經(jīng)到了不得不轉(zhuǎn)型的時刻。怎么轉(zhuǎn)?每一家企業(yè)都拿出了自己的解題思路。

80后的孫賢鴻是合肥四季青服飾批發(fā)市場商管公司負責(zé)人，之前就在鄰近的專業(yè)市場從事了10多年的管理工作，深刻體會到轉(zhuǎn)型的陣痛。他入職后，帶領(lǐng)商管團隊開出了最徹底的改革“藥方”。

這家服裝商城呈現(xiàn)出“混搭”的布局。二樓還是服裝門店的天下，三樓已有6家專賣酒店用品的店鋪入駐，還有幾家正在裝修。

“去年下半年開始思變，未來酒店陶瓷用品、不銹鋼用品、廚房設(shè)備、咖啡機、布草的商家都會進來，打造全業(yè)態(tài)的精品酒店用品批發(fā)、零售集散地。”孫賢鴻坦言，雖然轉(zhuǎn)型耗費精力、財力，并有風(fēng)險，但不走出這一步，可能就沒法生存下去。

“之所以選擇轉(zhuǎn)向酒店用品，因為這個行業(yè)受電商影響小，且有市場前景。”據(jù)他介紹，客戶選購酒店用品時，往往涉及幾百、幾千種單品，必須要去實體店稱重、選材。此外，合肥尚無規(guī)模化的酒店用品集散地，安徽省內(nèi)的賓館、飯店可以前來采購，市、縣的批發(fā)商也可以來進貨。

“服裝批發(fā)、零售店以夫妻店為主，技術(shù)含量低，門檻低，大多是等客戶上門。”他分析，相較之下，酒店用品投資門檻更高，考驗經(jīng)營者的資金實力和管理水平，需要經(jīng)營管理人員走出去，把客戶引進來，把品質(zhì)做好。

目前，四季青服裝城1-4層經(jīng)營業(yè)態(tài)正進行轉(zhuǎn)型，由原來的服裝批發(fā)零售轉(zhuǎn)型為酒店用品批發(fā)零售，轉(zhuǎn)型建筑面積約1.5萬平方米，項目總投資約5000萬元。

“在專業(yè)市場轉(zhuǎn)型路上，定位和方向很重要，招商也很重要，能找到客戶資源和經(jīng)銷渠道才是王道。”孫賢鴻說。

在吳仁游看來，現(xiàn)有的代理商一樣可以“變身”零售商，進而成為零售系統(tǒng)中的分銷環(huán)節(jié)，同時成為互聯(lián)網(wǎng)營銷路徑上的“節(jié)點”，做好結(jié)算和售后服務(wù)，銷售鏈路越來越短，商品的價格更有競爭力。

“當(dāng)下，品牌端和零售端在改變，大批發(fā)時代變成了大零售時代。”他創(chuàng)辦的店茂網(wǎng)絡(luò)科技公司旨在助力傳統(tǒng)批發(fā)商轉(zhuǎn)向網(wǎng)上“新零售”，提供一站式服務(wù)的技術(shù)支持。“這樣一來，專業(yè)市場的批發(fā)商不用開實體店，通過互聯(lián)網(wǎng)，也可以進行分銷零售”。

最徹底的轉(zhuǎn)型：重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈

“批發(fā)市場‘掙差價’的時代已經(jīng)結(jié)束了。”年過六旬的汪登厚是白馬服裝城的締造者，也是安徽服裝界的“元老”。在他看來，專業(yè)市場最徹底、最根本的轉(zhuǎn)型莫過于重構(gòu)服裝設(shè)計、生產(chǎn)、銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈，真正實現(xiàn)安徽生產(chǎn)的自主品牌“賣全國”。

在汪登厚的推動下，服裝城原先已有近80家代理商成功轉(zhuǎn)型，自主經(jīng)營的印象樹、安娜等服裝品牌，已經(jīng)進軍全國市場，不過這與他心中的期待距離尚遠。

“安徽是紡織大省、服裝加工大省，但是自主品牌沒有核心競爭力，生產(chǎn)工廠以‘外單’‘代工’為主。比如，杭州的大部分服裝品牌，都在安徽生產(chǎn)，我們運出去，還要再進回來。”這是長久以來壓在汪登厚心頭的遺憾。

“安徽生產(chǎn)原創(chuàng)服裝到底行不行?放在以前，我心里也沒底。”今年4月開始，汪登厚帶著同行和設(shè)計師走訪調(diào)研，跑遍了省內(nèi)十幾個地市的工業(yè)園區(qū)。他發(fā)現(xiàn)，紡紗廠、漂染廠、織布廠等配套工廠一應(yīng)俱全，具備發(fā)展服裝產(chǎn)業(yè)的基本條件。

在沿海地區(qū)的調(diào)研更是讓他感到振奮：“在全國從事面輔料經(jīng)營的皖籍經(jīng)營戶近千家，皖籍的知名服裝設(shè)計師活躍在各大設(shè)計機構(gòu)。”由此得出結(jié)論：可以通過外接和原創(chuàng)設(shè)計來帶動安徽省服裝加工廠從OEM(代工)向ODM(原始設(shè)計制造)的轉(zhuǎn)型，從而來推動安徽服裝批發(fā)市場的升級轉(zhuǎn)型。

不過，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型離不開人才的支撐，尤其是產(chǎn)業(yè)頂端的青年人才。為此，汪登厚又開始頻繁對接青年設(shè)計師，苦口婆心地動員他們“回流”家鄉(xiāng)。

宣城籍的丁岑岑已經(jīng)在安徽白馬原創(chuàng)設(shè)計品牌基地工作了近兩個月。2015年畢業(yè)后，她一直留在杭州，從事原創(chuàng)品牌設(shè)計和批發(fā)款式設(shè)計。她居住的余杭區(qū)，服裝公司和工廠集聚，工作非常便利。

今年，丁岑岑回鄉(xiāng)探親時，認識了汪登厚，二人交流后，她刷新了對安徽服裝產(chǎn)業(yè)的認知，決定回來試一試。近一個多月來，她出差去了皖北幾個城市，幫助那里的工廠進行面料開版、款式設(shè)計，“希望能和更多安徽設(shè)計師一起抱團發(fā)展，為安徽服裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型貢獻一份力量”。

29歲的阜陽籍設(shè)計師楊楊也同樣來自杭州，這些天，她正忙著把設(shè)計的樣衣交給汪登厚，由他聯(lián)系產(chǎn)業(yè)鏈，確認版型是否達標(biāo)，能否進入市場。

“很多皖籍的設(shè)計師都有家鄉(xiāng)情懷，當(dāng)看到家鄉(xiāng)的潛力時，會有更多‘家人’回來。”她還計劃著回鄉(xiāng)以后，把自己的直播工作室繼續(xù)開起來，向更多的家鄉(xiāng)同行傳播設(shè)計理念和方法。

“如果能促成更多青年設(shè)計師回歸，會帶來訂單回歸，助力破解產(chǎn)業(yè)工人沒活兒做、工廠停轉(zhuǎn)、設(shè)計作品缺乏靈魂的困境，更有助于形成‘組織買全省賣全國’的格局。”汪登厚信心滿滿地說。

“創(chuàng)二代”接班，顛覆傳統(tǒng)經(jīng)營思維

“產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵是經(jīng)營主體觀念的轉(zhuǎn)變，如果固守舊的思維不變，轉(zhuǎn)不起來。”33歲的管方偉算是白馬服裝城里的“老人”，他見證了周邊那些因循守舊的“夫妻店”的相繼退場。

在很多傳統(tǒng)的專業(yè)市場，首批經(jīng)營者都是原先商鋪的持有人，文化水平不高，靠著好的市口，坐等客人上門，現(xiàn)在對于擁抱互聯(lián)網(wǎng)更是缺乏信心。這些年來，不少“房東”紛紛將商鋪轉(zhuǎn)租給更有商業(yè)思維的年輕人，無形中為專業(yè)市場轉(zhuǎn)型“換擋賦能”。

管方偉2016年畢業(yè)后進駐白馬服裝城，在三樓租下40平方米的鋪子，經(jīng)營創(chuàng)意文具，現(xiàn)在他的形象展示店面積已達2000平方米。這些年，生意越做越好，品類也越來越全，代理了50家文創(chuàng)和文具類產(chǎn)品，并輻射11家直營店。

“顧客來買文具，并非只圖便宜，很多是即興消費，因為環(huán)境激發(fā)了購買沖動，喜歡就買了。”管方偉不僅在選品、組貨上獨具眼光，而且特別注重購物環(huán)境的營造。他最看不慣的是，“批發(fā)店里為什么要堆得亂七八糟?批發(fā)店也可以和商場門店一樣漂亮，要主動轉(zhuǎn)型迎合客戶的需求。”

在他看來，互聯(lián)網(wǎng)時代，貨品的信息都是“透明”的，拼的就是購物環(huán)境、客戶體驗和售后服務(wù)。這些條件恰恰是電商不能提供的，因此，專業(yè)市場的部分品類不會受到太大的沖擊。“這些小物件，只有在我們這里才能一下配齊，此外，如果你急需一支鉛筆，會花上兩天時間，等電商發(fā)貨嗎?”

與管方偉不同的是，90后朱磊是個“創(chuàng)二代”，進入專業(yè)市場，是“被迫”接了父親的班。父子二人接力奮斗17年，積累了穩(wěn)定的客戶和渠道。眼下，他們在中綠廣場經(jīng)營兩個形象店，代理15個內(nèi)衣品牌，供貨覆蓋1700家店鋪。

朱磊大學(xué)學(xué)的是生物專業(yè)，準(zhǔn)備子承父業(yè)后，他沒有急著立馬站上自家的柜臺，而是第一時間應(yīng)聘南京的一家服裝企業(yè)，學(xué)習(xí)倉庫管理，此后又去長沙學(xué)網(wǎng)店運營。

“我外出學(xué)習(xí)時就發(fā)現(xiàn)，知名服裝連鎖店特別注重?zé)艄夥諊脑O(shè)計，內(nèi)衣的陳列也一樣需要光線的烘托。”工科出身的朱磊自學(xué)美學(xué)設(shè)計方面的知識，自己動手對店面的燈光進行改造，并定期督促分銷門店對展架、貨柜等進行更新?lián)Q代。

他深知技術(shù)的重要性，為此引進了銷售管理系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)庫對配貨和盤存進行動態(tài)管理，甚至自己動手設(shè)計了程序，通過數(shù)據(jù)模型分析“銷售軌跡”。

“什么貨、什么尺碼賣得好，我們要做到心中有數(shù)，及時調(diào)整進貨比率，并且把這些信息反饋給我們的訂貨商。”在朱磊看來，“我們要把他們視作自己的加盟店進行指導(dǎo)，大家都是利益共同體，必須實現(xiàn)共贏。”

“顧客付錢的那一刻，不是交易的結(jié)束，而是交易的開始，保持顧客的黏度，至關(guān)重要。”朱磊不斷向父親傳輸這樣的觀點。他安排專員對客戶進行售后回訪，收集反饋意見，及時調(diào)整經(jīng)營方向，提升服務(wù)質(zhì)量。

“這些看似多余的工作，無形中也增加了經(jīng)營成本，父親問，怎么生意大了，賺錢反而少了?”朱磊向他解釋：“賺錢就是為了投入服務(wù)，和客戶成為朋友，才能做長久的生意。”

“沒有哪一家商戶可以獨自完成轉(zhuǎn)型”

80后包豐華長期從事商務(wù)男裝和時尚男裝代理，曾開了幾十家專賣店，嘗試過多種商業(yè)模式。從2016年起，他的肩上又多了一重使命——安徽白馬服裝城商會會長，帶領(lǐng)600多家會員企業(yè)集體踏上轉(zhuǎn)型之路。

除了為會員搭建學(xué)習(xí)交流平臺，包豐華抓住各種機會反映專業(yè)市場經(jīng)營戶當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)痛點。“固定資產(chǎn)大多是商鋪，誰會買那么多住宅呢?可是當(dāng)前的現(xiàn)實是，銀行貸款只認住宅抵押，希望相關(guān)部門能夠出臺針對小微企業(yè)的金融扶持政策。”此外，他也多次向商業(yè)綜合體的管理部門呼吁，疫情時期，不能只追求投資回報率，只有下調(diào)租金，才能避免高空置率，讓整個行業(yè)都有生意做。

“沒有哪一家商戶可以獨自完成轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型是行業(yè)的事情，也是政府的事情。”他感慨道，“政府是旗幟、風(fēng)向標(biāo)，需要政府牽頭，整合專業(yè)市場資源，依托現(xiàn)在的安徽時尚街區(qū)，帶領(lǐng)各方整體轉(zhuǎn)型，促進市場穩(wěn)定發(fā)展。”

據(jù)了解，從2018年起，合肥市瑤海區(qū)圍繞布局最為集中的服裝專業(yè)市場，規(guī)劃打造“安徽時尚街區(qū)”，構(gòu)建“東區(qū)西區(qū)均衡發(fā)展、批發(fā)零售各成體系、市場與城市生活相互融合、充分滿足新消費新需求”的立體商業(yè)生態(tài)體系。2019年，該區(qū)被授予“中國服裝商貿(mào)名城”榮譽稱號。

日前，由政府引導(dǎo)、企業(yè)推動的品牌孵化項目——安徽(白馬)原創(chuàng)設(shè)計品牌基地，也已經(jīng)處于開業(yè)倒計時階段。

該項目由面輔料展廳、原創(chuàng)品牌展區(qū)及直播基地構(gòu)成，并引入設(shè)計工作室與原創(chuàng)設(shè)計品牌，對接生產(chǎn)工廠，旨在孵化安徽自主品牌，探索新零售模式。同時，將牽引白馬服裝批發(fā)市場由外采型轉(zhuǎn)為原產(chǎn)型，帶動全省的服裝產(chǎn)業(yè)的升級轉(zhuǎn)型。

“全區(qū)33家專業(yè)市場，共有兩萬多家經(jīng)營戶，涉及千家萬戶的生計，這是做好‘六穩(wěn)’落實‘六保’的著力點、關(guān)鍵點。”據(jù)合肥市瑤海區(qū)委書記黃衛(wèi)東分析，從歷史的維度來看，對于老工業(yè)區(qū)而言，專業(yè)市場既是發(fā)展?jié)摿λ?，也是轉(zhuǎn)型的難點，無論從城市發(fā)展，還是民生就業(yè)來看，都是繞不過去的。

“專業(yè)市場的轉(zhuǎn)型是一個系統(tǒng)工程，要通過新技術(shù)和業(yè)態(tài)創(chuàng)新進行賦能，還要注重增鏈、補鏈、強鏈，讓產(chǎn)業(yè)鏈變寬變長。”他強調(diào)。(記者 王磊 王海涵)