視頻攝制：河北日?qǐng)?bào)記者馮陽(yáng) 通訊員高清華

新營(yíng)銷、新品牌、新市場(chǎng)

疫情之下，地板出海記

4月24日，為期10天的第131屆云上廣交會(huì)落下帷幕。

廣交會(huì)期間，石家莊德卡諾裝飾材料有限公司進(jìn)行了累計(jì)170個(gè)小時(shí)的超長(zhǎng)直播，公司的英語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、俄語(yǔ)等不同語(yǔ)種的主播輪番上陣，針對(duì)不同區(qū)域的客戶，在特定時(shí)間推介適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)偏好的產(chǎn)品。

這不是德卡諾公司第一次參加云上廣交會(huì)，卻是準(zhǔn)備最充分的一次。

德卡諾公司是河北省一家主營(yíng)木地板、PVC地板的工貿(mào)一體化企業(yè)。公司總經(jīng)理王繼旭對(duì)流量巨大的廣交會(huì)寄予厚望?！吧洗螐V交會(huì)，我們不僅收獲了110萬(wàn)美元的海外訂單，還接洽到國(guó)內(nèi)客戶，實(shí)現(xiàn)了‘墻里墻外兩頭香’?！?/p>

兩個(gè)月前，整個(gè)營(yíng)銷部門都動(dòng)了起來(lái)。在工廠，從生產(chǎn)到檢驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)的最新視頻開始錄制。根據(jù)不同傳播渠道的特點(diǎn)，對(duì)視頻、宣傳文案再加工后分發(fā)推送，并在社交媒體實(shí)現(xiàn)每日更新。

數(shù)字技術(shù)的加持，讓產(chǎn)品和工廠變得觸手可及。

通過(guò)VR技術(shù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)云驗(yàn)廠。掃描二維碼，客戶不僅能夠看到產(chǎn)品的具體信息，還能將地板在不同場(chǎng)景中鋪設(shè)后的效果立體化展示出來(lái)。

“本屆廣交會(huì)開幕以來(lái)，我們收到了118個(gè)詢盤?！惫緺I(yíng)銷經(jīng)理?xiàng)顏嗇x說(shuō)。

在備戰(zhàn)廣交會(huì)的兩個(gè)月中，企業(yè)在各社交平臺(tái)上的賬號(hào)訪客量超過(guò)10萬(wàn)次，詢盤量過(guò)百，其中不乏大客戶。在一張密密麻麻的Excel表格中，楊亞輝指著一欄說(shuō)：“這位加拿大客戶就是從‘領(lǐng)英’上來(lái)的。首次需求是10個(gè)柜，貨值大約30萬(wàn)美元。”

第131屆云上廣交會(huì)期間，石家莊德卡諾裝飾材料有限公司主播團(tuán)隊(duì)持續(xù)進(jìn)行網(wǎng)上直播。 河北日?qǐng)?bào)通訊員楊亞輝攝

斐然成績(jī)的背后，是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式上的持續(xù)創(chuàng)新。

早在2010年，德卡諾公司便在傳統(tǒng)展會(huì)之外，通過(guò)阿里巴巴獨(dú)立站、企業(yè)官網(wǎng)試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。近年來(lái)，他們看準(zhǔn)海外社交平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，逐步將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“主陣地”向Facebook、Instagram、TikTok等平臺(tái)轉(zhuǎn)移?！爸袊?guó)企業(yè)不缺好產(chǎn)品，缺的是能夠被發(fā)現(xiàn)。”王繼旭說(shuō)。

2020年，新冠肺炎疫情在全球蔓延，國(guó)內(nèi)外各大展會(huì)或延期或停辦，以展會(huì)為獲客方式的外貿(mào)企業(yè)受到巨大影響。如何通過(guò)其他渠道鞏固老客戶、結(jié)識(shí)新客戶，成為擺在很多外貿(mào)人面前的問(wèn)題。

有賴于及早轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，德卡諾公司的客戶數(shù)量不降反增，業(yè)務(wù)版圖持續(xù)拓展。2021年，企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到3億元，同比增加30%。

從單純的貿(mào)易公司到投資建廠，從OEM（委托制造）到ODM（設(shè)計(jì)代工），成立10余年的德卡諾公司在地板這一品類上逐步成長(zhǎng)。穩(wěn)步提升的業(yè)績(jī)，讓王繼旭有了更大的夢(mèng)想：做自主品牌，并開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

2019年，王繼旭創(chuàng)立國(guó)內(nèi)品牌“小藍(lán)鯨”，同步創(chuàng)立國(guó)際品牌“STEPGUARD”，將石晶地板這一新品類作為自主品牌的主攻方向。

石晶地板以礦石粉、樹脂粉作為主要原料，通過(guò)高溫高壓一體擠出成型的工藝進(jìn)行生產(chǎn)，具有耐磨抗沖擊、防水防潮、易安裝等特點(diǎn)。

彼時(shí)，王繼旭就意識(shí)到，選擇新型產(chǎn)品，并在產(chǎn)品的創(chuàng)新力和品質(zhì)上下功夫，才是一個(gè)新品牌實(shí)現(xiàn)飛躍的基石。

在德卡諾公司的產(chǎn)品展廳，各類石晶地板、墻板應(yīng)有盡有。在材料上，新材料的加入讓板材更輕，防水、防滑、耐磨、抗菌性能更好。目前，公司擁有專利30多項(xiàng)，產(chǎn)品獲得FloorScore的權(quán)威認(rèn)證。在生產(chǎn)上，全自動(dòng)生產(chǎn)線讓出品更加穩(wěn)定，并能實(shí)現(xiàn)定制化柔性生產(chǎn)。在設(shè)計(jì)上，近百種花色已應(yīng)用于產(chǎn)品的裝飾層，拼接后的地板呈現(xiàn)出多種形狀和風(fēng)格。

創(chuàng)新修煉內(nèi)功，品質(zhì)贏得市場(chǎng)。在國(guó)際市場(chǎng)，德卡諾公司的自主品牌產(chǎn)品銷往全球21個(gè)國(guó)家和地區(qū)，開設(shè)了100多家門店。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們對(duì)接酒店、餐飲、康養(yǎng)等連鎖商業(yè)項(xiàng)目，與華住酒店集團(tuán)、美的集團(tuán)、海底撈等企業(yè)達(dá)成了合作。

“目前，代工產(chǎn)品仍然占據(jù)企業(yè)營(yíng)收的大頭。但總有一天，我們的自主品牌也能在海內(nèi)外市場(chǎng)上叫得響、叫得好?！蓖趵^旭說(shuō)得篤定。

短評(píng)

營(yíng)銷力也是創(chuàng)新力

酒香也怕巷子深。

疫情之下，客戶進(jìn)不來(lái)、廠家出不去，如何加大在市場(chǎng)上的曝光度，成為中小外貿(mào)企業(yè)尤其是新品牌面對(duì)的考驗(yàn)。

德卡諾的經(jīng)驗(yàn)是，加碼網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，正視流量、利用流量、制造流量。從搜索關(guān)鍵字的設(shè)置，到廣告文案、視頻的謀劃，從利用大數(shù)據(jù)分析客戶的評(píng)價(jià)、來(lái)源和喜好，到個(gè)性化內(nèi)容在平臺(tái)的分發(fā)，無(wú)一處不用心，盡全力做到精準(zhǔn)。

與此同時(shí)，后端的硬核產(chǎn)品與前端的精準(zhǔn)營(yíng)銷互為支撐，才最終成就了供需兩端的“雙向奔赴”。

德卡諾的成長(zhǎng)故事，相信會(huì)給更多的中小外貿(mào)企業(yè)以啟迪。??（河北日?qǐng)?bào)記者 馮陽(yáng)）