國(guó)牌美妝強(qiáng)勢(shì)崛起是今年美妝圈顯著的“行業(yè)信號(hào)”。
前不久,美妝行業(yè)半年報(bào)相繼出爐。在部分國(guó)際美妝在華陷入增長(zhǎng)困境的當(dāng)下,國(guó)貨品牌給業(yè)內(nèi)帶來希望,展現(xiàn)了與外資美妝巨頭勢(shì)均力敵的自信,更有國(guó)內(nèi)美妝品牌營(yíng)收50億收獲斷層式銷量第一的成績(jī),還有部分選手展現(xiàn)了不俗的市場(chǎng)潛力,成為今年當(dāng)之無愧的增長(zhǎng)明星。
從這些拿到成績(jī)的品牌中,品牌議題關(guān)注到,營(yíng)銷依然是推動(dòng)國(guó)貨品牌增長(zhǎng)的最大拉力。對(duì)于美妝行業(yè)來說,市場(chǎng)逐步回歸理智,各家開始按照不同渠道、平臺(tái)進(jìn)行精細(xì)化、差異化的運(yùn)營(yíng),預(yù)算分配上愈發(fā)謹(jǐn)慎,在此背景下,營(yíng)銷如何講故事、選對(duì)介質(zhì)也更值得考究。
渠道選擇上,抖音目前仍是彩妝品牌看重的增量市場(chǎng)。青眼情報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,今年上半年,抖音彩妝香水類目總GMV超280億元,同比增速為40.3%,也是美妝類目中增長(zhǎng)最快的。
一場(chǎng)渠道變革正在上演的同時(shí),國(guó)牌美妝營(yíng)銷新戰(zhàn)事也在更高維度展開。
一方面,不同于過去直白的新品發(fā)布論,國(guó)牌美妝如今更青睞挖掘自身的優(yōu)勢(shì),比如更深厚的文化底蘊(yùn)、對(duì)本土消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)把握等。以37年老國(guó)貨美容產(chǎn)品品牌迷奇為例,擅長(zhǎng)將牡丹花卉、人參等自然植物提取物融入美妝產(chǎn)品之中,挖掘護(hù)膚潛力。在抖音,迷奇選擇發(fā)掘消費(fèi)者的細(xì)分需求,探索更加細(xì)分的賽道,既有主攻祛斑美白的迷奇美白肌底液,又有主攻抗皺淡紋的迷奇高級(jí)神奇美容蜜。
另一方面,不同于過去大家印象里廣告片必上價(jià)值、宣傳方式主打高級(jí),國(guó)牌美妝開始熱衷于打造情感場(chǎng)域、構(gòu)建劇情種草場(chǎng)景。同時(shí),自然而然與潮流消費(fèi)趨勢(shì)、娛樂IP或熱點(diǎn)話題做結(jié)合,隱形植入品牌產(chǎn)品,也成為品牌更具性價(jià)比的選擇。
從2023年開始的微短劇,無疑是一種最明顯的以小預(yù)算搏大收獲的營(yíng)銷方式。不少美妝品牌通過在短劇內(nèi)容里植入、定制、合作番外+全域推廣引流+電商承接整套玩法,實(shí)現(xiàn)更直觀、高效的轉(zhuǎn)化效果。
在當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,品牌還在積極探索更多的新路徑。
一、輕量級(jí)營(yíng)銷創(chuàng)新,拉高國(guó)貨美妝營(yíng)銷天花板
最近,品牌議題察覺到,一種極具創(chuàng)新性、更為輕量化且更具性價(jià)比的內(nèi)容營(yíng)銷方式正悄然涌現(xiàn)-定制微綜。
尤其對(duì)于更多正在成長(zhǎng)的品牌來說,千萬常規(guī)的綜藝贊助預(yù)算太高,而微綜藝這種30分鐘的“電子榨菜”,是性價(jià)比極高的選擇,也是與目標(biāo)用戶直接對(duì)話、產(chǎn)生情感連接的新途徑。
例如《寶藏的她》,由抖音和浙江衛(wèi)視聯(lián)合發(fā)起,是一檔女性題材徒步真人秀微綜藝,由兩位對(duì)“女性”有好奇的固定嘉賓易立競(jìng)、房琪,每期邀請(qǐng)一位感興趣的“女性”,一起完成一日徒步之旅,在徒步的路途中,了解對(duì)方的人生經(jīng)歷和女性態(tài)度,展現(xiàn)女性力量。
作為特約贊助參與的國(guó)貨品牌迷奇,為“品牌X微綜”呈現(xiàn)出了一套極具成效的營(yíng)銷方式:通過“女性微綜植入+品牌定制片+達(dá)播小場(chǎng)+線下快閃”整合打法,從人物精神軟性延伸到品牌價(jià)值層面,牽引用戶感知國(guó)貨品牌的堅(jiān)守與創(chuàng)新,助力品牌實(shí)現(xiàn)人群破圈,以及自然滲透下來形成對(duì)全鏈路的影響力。
輕量化優(yōu)質(zhì)內(nèi)容《寶藏的她》,助力迷奇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)人群破圈觸達(dá)
不同于做大眾向話題、觸達(dá)泛興趣用戶,《寶藏的她》通過聚焦當(dāng)下最受關(guān)注的女性聲音,先找到精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的核心用戶,即國(guó)貨美妝的大消費(fèi)群體:25-40歲的小鎮(zhèn)青年或精致媽媽。通過豐富、有梯度的內(nèi)容觀點(diǎn),向外完成一輪輪的觸達(dá)。
從易立競(jìng)、房琪等固定主持人的選擇,到中國(guó)女排總教練郎平、作家孫悅、越劇表演藝術(shù)家何賽飛等受邀徒步之旅的嘉賓選擇,分別結(jié)合自身所處領(lǐng)域,在觀點(diǎn)交鋒、故事分享中呈現(xiàn)當(dāng)代女性共有的困境與突破,不僅讓觀眾們對(duì)女性力量形成一個(gè)系統(tǒng)性的認(rèn)知,還讓不同女性議題得到豐滿的表達(dá)。
當(dāng)郎平在節(jié)目中首次穿起百褶裙,打破以往社會(huì)對(duì)女性運(yùn)動(dòng)員的“傳統(tǒng)印象”時(shí),在節(jié)目中穿插著迷奇產(chǎn)品的露出也在潛移默化下種下了“不隨波逐流,無畏艱難險(xiǎn)阻致力專研漢方草本,國(guó)色牡丹的護(hù)膚理念,做出更適合東方肌膚的產(chǎn)品”的用戶心智。真情實(shí)感的觀眾從中看見女性“破除偏見”的力量,紛紛加入話題討論,#郎平穿百褶裙有點(diǎn)好看 一度沖上今日頭條全國(guó)榜TOP7。在好內(nèi)容的自來水效應(yīng)下,迷奇也在輿論場(chǎng)中完成了向更廣泛受眾的層層觸達(dá)。數(shù)據(jù)顯示,《寶藏的她》曝光達(dá)20億次,話題vv3.4億+,熱榜熱點(diǎn)18個(gè),抖音綜藝榜TOP3。
“品牌態(tài)度海報(bào)+定制紀(jì)錄片”,喚起用戶對(duì)產(chǎn)品力的認(rèn)可
一方面,《寶藏的她》通過高穿透力的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,幫助迷奇通過抖音這一最具規(guī)模效應(yīng)的種草平臺(tái),精準(zhǔn)觸達(dá)到高價(jià)值的目標(biāo)消費(fèi)者。
另一方面,為了讓消費(fèi)者更加了解品牌、記住品牌,巨量引擎還聯(lián)合迷奇打造品牌態(tài)度海報(bào)和定制記錄片,用更多產(chǎn)品側(cè)內(nèi)容進(jìn)行進(jìn)一步種草,完成從內(nèi)容看客到產(chǎn)品消費(fèi)者、品牌用戶的轉(zhuǎn)化。
“一支牡丹,如何艷驚京城?一個(gè)國(guó)貨老品牌又是如何用牡丹的姿態(tài)重新煥發(fā)新的光彩?”品牌紀(jì)錄片從迷奇的深厚歷史出發(fā),從品牌故事、產(chǎn)品研發(fā)、科技賦能和品牌價(jià)值觀四個(gè)維度,講述迷奇在時(shí)代造就下的寶藏故事。
品牌力上,通過迷奇品牌方帶領(lǐng)兩位達(dá)人探訪工廠,了解產(chǎn)品背后諸多名貴的原材料,道出年均銷量突破300萬瓶、暢銷海內(nèi)外37年的高級(jí)神奇美容蜜背后的東方秘密;
產(chǎn)品力上,從日常肌膚護(hù)理的多種需求角度展開對(duì)神奇美容蜜功效的探討,演員斕曦親身試用產(chǎn)品,體驗(yàn)產(chǎn)品功效;
科技力上,講述借助科技與創(chuàng)新提取出的中國(guó)成分——牡丹提取物背后的研發(fā)過程,主打核心技術(shù)和多重抗老、美白提取成分,展示提取牡丹過程中的復(fù)雜和精密和背后的科研創(chuàng)新精神;
價(jià)值觀上,對(duì)談品牌CEO,從價(jià)值觀層面輸出品牌態(tài)度和企業(yè)匠心。四力合作,使用戶進(jìn)一步對(duì)迷奇的產(chǎn)品力、科技力產(chǎn)生實(shí)感、好感和信任感。
種收一體,全渠道助力迷奇內(nèi)容傳播、生意轉(zhuǎn)化
在各種優(yōu)質(zhì)內(nèi)容放大、深化品牌影響力的同時(shí),聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷也要做到位,巨量引擎通過《寶藏國(guó)貨計(jì)劃》IP,提供了一個(gè)完整的線上線下聯(lián)動(dòng)、多資源加持的整合營(yíng)銷鏈路。
線上,既有頭部央媒中新網(wǎng)x浙江衛(wèi)視x明星達(dá)人運(yùn)動(dòng)員,多方聯(lián)動(dòng)共同為寶藏國(guó)貨背書,提升迷奇的行業(yè)影響力;又有互動(dòng)資源如話題頁定制、全民任務(wù)-現(xiàn)金模式-普通模式、搜索頁品牌榜Tab頂部Banner位等,其中主話題#寶藏國(guó)貨計(jì)劃 話題vv 6.2億+,品牌話題#迷奇讓美白滲透肌底 話題vv約5億+,助力品牌全域曝光;更有合作身份授權(quán)、藝人、達(dá)人、logo授權(quán)、平面&紀(jì)錄片等視頻物料授權(quán),幫助品牌沉淀資產(chǎn),實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。
線下,巨量引擎聯(lián)合迷奇開展《寶藏國(guó)貨計(jì)劃主題快閃》活動(dòng),為迷奇打造品牌定制展區(qū)、互動(dòng)拍照裝置、免費(fèi)領(lǐng)取小樣等,提升用戶對(duì)迷奇這一國(guó)貨品牌好感度。
二、品牌力、轉(zhuǎn)化雙突圍,在抖音完成新增長(zhǎng)
回到品牌營(yíng)銷的本質(zhì),在如今的營(yíng)銷環(huán)境下,品牌更加注重品效合一,事半功倍。除了衡量這些具體傳播內(nèi)容的短期效果,迷奇X《寶藏國(guó)貨計(jì)劃》,在收獲品牌力提升的同時(shí),還完成了清晰的用戶轉(zhuǎn)化。
《寶藏國(guó)貨計(jì)劃》可以幫助品牌打造品牌認(rèn)同感,在更長(zhǎng)的階段性周期中看到效果。相比千萬量級(jí)頭部綜藝,微綜藝這種30分鐘的“電子榨菜”,是性價(jià)比極高的選擇。
同時(shí),通過品牌紀(jì)錄片等矩陣化的內(nèi)容輸出,幫助品牌完成從內(nèi)容消費(fèi)者到品牌用戶的轉(zhuǎn)化,打造獨(dú)特的品牌標(biāo)簽,讓消費(fèi)者認(rèn)同迷奇品牌理念同時(shí),認(rèn)可產(chǎn)品的品質(zhì)。
持續(xù)長(zhǎng)期品牌投入,是一件不得不做的事情,也是值得堅(jiān)持的。這樣的營(yíng)銷,既借助情感打造場(chǎng),讓成長(zhǎng)中的品牌收獲更精準(zhǔn)的人群,打造長(zhǎng)線的話題發(fā)酵空間,又借助產(chǎn)品種草場(chǎng)、全域經(jīng)營(yíng)場(chǎng),為品牌構(gòu)建“口碑種草+一鍵轉(zhuǎn)化”的絲滑體驗(yàn)。
從解決品牌痛點(diǎn)到主動(dòng)傳播再到轉(zhuǎn)化,品牌議題關(guān)注到 ,巨量引擎有著成熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、完備的轉(zhuǎn)化鏈路和強(qiáng)大的資源整合能力,不僅幫助新勢(shì)力國(guó)貨美妝品牌在成長(zhǎng)的過程中找到某種可復(fù)制、可持續(xù)的營(yíng)銷方法論,還能為品牌持久創(chuàng)造高價(jià)值內(nèi)容,幫助品牌沉淀用戶資產(chǎn),創(chuàng)造持續(xù)的用戶追隨效果。這也是為什么,越來越多的品牌用此做重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。 (編輯:楊艷)
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