隨著中國房地產(chǎn)行業(yè)進入存量房時代,消費者對美好居住的需求愈發(fā)強烈,這也對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的服務(wù)品質(zhì)提出了更高要求。有分析認(rèn)為,房產(chǎn)交易具有典型的高交易額、低頻率、長周期的特點,要求服務(wù)者具有扎實的專業(yè)水平和持續(xù)迭代的學(xué)習(xí)能力。
五四前夕,記者探訪發(fā)現(xiàn),目前在鏈家等頭部企業(yè)中,已經(jīng)涌現(xiàn)出獲得工匠稱號的經(jīng)紀(jì)人,熱愛房產(chǎn)科普的主播達人,還有和客戶處成街坊的社區(qū)專家。他們分工不盡相同,但都在堅持用專業(yè)、熱情、高效的品質(zhì)服務(wù),助力解決客戶的安居大事和社區(qū)居民的關(guān)鍵小事,已然成為城市中奮力拼搏、追求夢想的新青年。
扎根行業(yè),“90后”經(jīng)紀(jì)人成為朝陽工匠
1990年出生的韓國利,是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的“學(xué)霸”。原因是,在被業(yè)內(nèi)戲稱“鏈家高考”的搏學(xué)大考中,他曾兩度考取兩萬多名考生中的第一名。前不久,他又拿了個職業(yè)技能競賽的第一名,獲得“朝陽工匠”稱號。
他分享考試拿高分的竅門,靠的是平時實踐中積累的知識。搏學(xué)大考試卷有一百多道題,要求考生倆小時內(nèi)答完。試題多學(xué)科交織,涵蓋了法律法規(guī)、交易流程、經(jīng)紀(jì)人溝通技巧等所有和房地產(chǎn)相關(guān)的領(lǐng)域。但韓國利不覺得難,他覺得每道題目所呈現(xiàn)的情形,自己都在工作中遇見過。他做題很快,只需一個小時多一點兒,就能交卷了。
他說,坐在考場上,腦海里全是自己這十年來逛東四環(huán)樓盤的畫面。他在實踐中遇到過很多棘手問題,很多都比試卷上的問題更復(fù)雜,但他最終都摸索出了解決問題的辦法。相比現(xiàn)實磨練,他覺得考試倒是一件較輕松的事了。
韓國利(右一)參加朝陽區(qū)第四屆“朝陽工匠”表彰大會。
2014年,韓國利從蘭州一所大學(xué)畢業(yè)后,直接來北京鏈家工作,起初性格靦腆,五個月都沒有賣一套房。帶他的師傅告訴他,干這一行,只要夠?qū)I(yè),終不會缺客源。從此,他在錘煉專業(yè)能力方面,下足了功夫。
韓國利曾碰到一對不了解公積金貸款項目的夫妻。他直接把夫妻倆請到會議室,然后列出了數(shù)條不同的貸款方案,夫妻倆最后說的這段話讓他記憶猶新,“我們接觸過很多經(jīng)紀(jì)人,也看過好幾次房,每個人都給了我們不同的答案,這是第一次有經(jīng)紀(jì)人講解得這么清晰?!彪S后,雙方就愉快地完成了成交。
足夠?qū)I(yè),還會帶來口碑效應(yīng)。曾有一位豐臺業(yè)主,見到韓國利能夠又快又好地回答他所有的問題,就把自己的房產(chǎn)交易項目都交給了韓國利,還主動介紹親戚朋友給他。后來,韓國利在這位業(yè)主的牽線下,完成了二十多次的交易量。
在北京鏈家工作的十年時間里,他的工作微信號積攢了幾千個好友。一些老客戶見他就喊,“小韓,聊會兒再走啊?!彼麄兒軜芬鈱⑺]給親朋好友。他現(xiàn)在不怎么擔(dān)心業(yè)績了,只覺得自己的事業(yè)剛開始,還能為客戶服務(wù)得更好。
問房子問美食,都找社區(qū)專家小何
據(jù)鏈家數(shù)據(jù)統(tǒng)計,跨區(qū)換房已經(jīng)成為北京市居民買賣房屋主要的途徑之一。而人們普遍頭疼的問題是,要在偌大的北京城,找到一個合適自己的社區(qū)房源,如同大海撈針。為化解這一市場痛點,鏈家培養(yǎng)、選拔出來了一批既精通房產(chǎn)業(yè)務(wù)又熟悉社區(qū)交往的社區(qū)專家。
何俊杰是其中之一。他每天從天壇路過,都要和下棋的大爺打一圈兒招呼。老人們總問,“小何,你說哪里的房子最適合養(yǎng)老遛彎兒?”哪怕明知是老人開玩笑,小何總回答得有條有理。
社區(qū)的年輕人也喜歡小何。哪兒的酸辣粉最實惠,哪個商場新開了家吊爐燒餅,小何總是提前知道。一些年紀(jì)偏小的,叫他一聲“何叔”。他也滿心歡喜。城市更新快,一些老居民找不到路了,問過小何就放心了。
社區(qū)居民們知道,找好吃的問小何,換房子更要找小何。小何好像是社區(qū)的“活地圖”。實際上,何俊杰在2009年進入鏈家的時候,那會兒手機普遍還沒有安裝電子導(dǎo)航,小何就已經(jīng)走遍自己負(fù)責(zé)的區(qū)域,并用16張A4紙畫了個地圖。
何俊杰帶客戶看房。
從業(yè)15年來,何俊杰發(fā)現(xiàn)客戶的知識儲備逐步在提高,這需要專業(yè)化經(jīng)紀(jì)人能洞悉社區(qū)每個細節(jié)。恰好,北京鏈家通過多個衡量標(biāo)準(zhǔn)對2萬多名經(jīng)紀(jì)人進行考核,并選拔出覆蓋北京鏈家95%以上門店的2164位社區(qū)專家。這些社區(qū)專家能夠在跨區(qū)域找房、提供社區(qū)房源信息等方面,為客戶提供專業(yè)高效、精準(zhǔn)的服務(wù)。
何俊杰如今是社區(qū)居民們的老朋友了,走進哪條街巷都有人認(rèn)出他?,F(xiàn)在他也帶了徒弟。他總反復(fù)告訴徒弟們,對待客戶一定要真誠,這樣大家才愿意接納你;個人能力也要過硬,這樣大家才會買你的服務(wù)。
他說,每次有客戶向他咨詢房子,他都會當(dāng)成是家人要買房一樣,運用自己的專業(yè)知識,認(rèn)真分析每個房源的優(yōu)劣、性價比。他說,買房是個人生大事,自己有義務(wù)幫人家辦好,只有這樣,自己走在社區(qū)里熟悉的小巷時,內(nèi)心才感到踏實。
發(fā)力新賽道,房產(chǎn)主播聯(lián)動更多客戶
在北京鏈家,像韓國利、何俊杰這樣的資深經(jīng)紀(jì)人還有很多,他們孜孜不倦、深耕領(lǐng)域,以滿足客戶對品質(zhì)化服務(wù)的更高要求。在直播時代,各行各業(yè)都在探索通過直播平臺實現(xiàn)更高效的溝通和交流方式,為賦能行業(yè)、服務(wù)更多客戶,北京鏈家還培養(yǎng)出一批專業(yè)化水平高、表達能力強的房產(chǎn)主播。
山東聊城男孩阿水,名叫劉志水,來公司的時候,體重有250多斤。他對業(yè)務(wù)很熟悉,能將北京從瀛海到回龍觀之間的熱度樓盤做個貫口兒似的盤點。2022年夏天,有個客戶說,你那么優(yōu)秀,要是長得再瘦點就好了。
往后半年時間里,阿水堅持嚴(yán)格進餐。到2023年春天,他體重降到150斤,再搭配1.8米的個子,有客戶開玩笑稱,他側(cè)臉像個影星。阿水聽后會不好意思地笑笑。他很喜歡公司“拼搏進取”的文化,還把這四個字設(shè)為電腦壁紙。他在辛苦減肥的時候,看見這四個字就又有了力量。
“減肥倒不主要是為了好看。而是,我想活出更精彩的自己?!卑⑺f,他來到北京鏈家后,見到專業(yè)能力過硬的前輩,他們很努力地一直在學(xué)習(xí)。阿水很受觸動,閑下來的時候就上網(wǎng)找資料,不斷充實自己的知識儲備庫。
他記得,人生的第一場直播是在2023年7月。當(dāng)時公司選拔年輕人做直播,阿水成功入選。為了做好直播,他提前寫了一篇兩萬多字的稿子,涵蓋了北京城內(nèi)熱點樓盤的基本材料。他將稿子背下來,第二天直播時,全程沒有卡頓,被觀眾夸為北京選房“活攻略”。
劉志水在直播間講解北京買房攻略。
每次直播后,他都要做復(fù)盤筆記,把自己不清楚的問題弄明白。沒有直播任務(wù)的時候,他就逛樓盤,有時會遇到看過他直播的大爺,拉著他的手給他講小區(qū)過往故事,他把對方的話記下來,有時會在直播里分享給觀眾聽。
因為足夠親和,又能輸出知識點,他實現(xiàn)了從線下賣房到線上賣房的身份轉(zhuǎn)換。他說,沒有當(dāng)初的拼搏,他或許永遠不會成為今天能侃侃而談四個小時的主播。他很珍惜每次直播的機會,因為這樣能幫助更多人選上好房。
從具有工匠精神的資深房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,到長期扎根鄰里的社區(qū)專家,再到活躍于社交平臺的房產(chǎn)主播,北京鏈家已然形成了能夠滿足不同類型客戶需求的多樣化人才培養(yǎng)體系。同時,越來越多的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正在走向?qū)I(yè)化、職業(yè)化和長期執(zhí)業(yè)的道路上。某種程度上,這也意味著一個生機勃勃的新經(jīng)紀(jì)時代正在撲面而來。
■對話貝殼集團副總裁、北京鏈家總經(jīng)理蒿玉峰:
幫消費者安居,助經(jīng)紀(jì)人樂業(yè)
貝殼集團副總裁、北京鏈家總經(jīng)理蒿玉峰。
新京報:北京鏈家涌現(xiàn)出很多社區(qū)專家、主播達人和工匠型經(jīng)紀(jì)人,展現(xiàn)出很強的專業(yè)力,這背后的核心動因是什么?
蒿玉峰:隨著新居住時代來臨,消費者對美好居住的期盼更加強烈,品質(zhì)為先的新消費趨勢正在形成。這倒逼我們不斷探索和提升品質(zhì)服務(wù)的上限,成為助力消費者安居的重要力量。
品質(zhì)服務(wù)的核心在于,通過好產(chǎn)品、好服務(wù)提升房產(chǎn)交易的效率與體驗,在有限時間內(nèi)為消費者創(chuàng)造更大的價值。其中的關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人專業(yè)力的持續(xù)進步。新時代的經(jīng)紀(jì)人,不僅需要具備扎實的房產(chǎn)知識儲備,實現(xiàn)人房的快速精準(zhǔn)匹配,還要努力擴大服務(wù)能力邊界,滿足消費者多元化居住需求。這需要經(jīng)紀(jì)人不僅是個房產(chǎn)專家,還是一個社區(qū)專家、生活專家、家裝專家。
新京報:近年來,科技的迅猛發(fā)展和市場環(huán)境變化,為經(jīng)紀(jì)人帶來不少從業(yè)挑戰(zhàn)。鏈家采取了哪些舉措幫助他們精進成長?
蒿玉峰:面對層出不窮的新事物,我們積極擁抱變化,用加倍的努力翻山越嶺探索更多可能,幫助經(jīng)紀(jì)人獲得消費者的信任和選擇。
一方面,我們通過提供更多的產(chǎn)品、工具、數(shù)據(jù),對經(jīng)紀(jì)人進行科技賦能,提升他們的服務(wù)效率,激發(fā)他們的創(chuàng)造力。另一方面,我們搭建了系統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化培訓(xùn)體系,覆蓋各個業(yè)務(wù)鏈條和經(jīng)紀(jì)人不同成長階段。此外,每年我們還有兩次“搏學(xué)大考”,通過以考促學(xué)倒逼經(jīng)紀(jì)人在“學(xué)習(xí)-應(yīng)用-考試-學(xué)習(xí)”的循環(huán)中,不斷精進專業(yè)能力,跟上行業(yè)步伐。
事實上,經(jīng)紀(jì)人專業(yè)力越高,他們的服務(wù)品質(zhì)越好,從業(yè)時間也更長。如今,在北京鏈家工作滿10年的經(jīng)紀(jì)人已超過6000人,5年以上的經(jīng)紀(jì)人超15000人。
新京報:這些年,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在專業(yè)化方面取得很大進步。作為業(yè)內(nèi)頭部企業(yè),鏈家接下來將有哪些探索幫助經(jīng)紀(jì)人從專業(yè)走向樂業(yè)?
蒿玉峰:幫消費者安居,助經(jīng)紀(jì)人樂業(yè),是我們長期不變的追求。相比專業(yè),樂業(yè)意味著經(jīng)紀(jì)人可以獲得來自客戶物質(zhì)和精神上的雙重激勵,從而更加看長、做長,這也是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)。
多年來,鏈家一直堅持做“對經(jīng)紀(jì)人好”的事情,因為我們篤信,只有對經(jīng)紀(jì)人好,他們才會對客戶更好,為此從公平透明的規(guī)則、豐富多元的福利、激勵人心的榮譽、系統(tǒng)化的職業(yè)發(fā)展路徑等多方面完善經(jīng)紀(jì)人生態(tài)。去年年底,我們再次對服務(wù)者生態(tài)進行升級,提出“邁向幸福時代”的理念。
另一方面,我們發(fā)揮一店多能、深耕社區(qū)的優(yōu)勢,鼓勵經(jīng)紀(jì)人為周邊居民提供實實在在的便利。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人用心服務(wù)社區(qū)鄰里時,他們也獲得了鄰里的很多激勵,成為居民口中挺膺擔(dān)當(dāng)?shù)暮们嗄辏@激發(fā)了很多人內(nèi)心的幸福感。
未來,我們希望越來越多的經(jīng)紀(jì)人在幫助客戶解決“安居大事”的同時,辦好居民關(guān)切的“關(guān)鍵小事”,在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域開開心心、長長久久地奮斗下去。
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